بوم ناب

مسئله و MVP

اولین و بهترین و آسانترین راه ممکن برای توسعه و بهبود کسب و کار، پیدا کردن mvp است؛ یا به زبانی دیگر داشتن ام وی پی موجب چابکی استارتاپ می شود.

ام وی پی حداقل محصولی هست که حداقل نیاز مشتری را تامین می کند.

البته نه اینقدر حداقل که نتوان اسم محصول روی آن گذاشت.

شاید مثال کیک بتواند در درک این موضوع کمک کند:

به عنوان مثال اگر شما بخواهید تولیدی کیک داشته باشید و کسب و کارتان را تا جای ممکن در حد حرفه ای و لوکس و کیک های چند طبقه و سفارش مجالس لاکچری توسعه دهید پس در این حالت ام وی پی یا حداقل محصولی که بتوان اسم آن را تولید کیک گذاشت یک کیک یک طبقه ساده بدون خامه و آپشن های دیگر است.

بنابراین می خواهیم کاری کنیم که مشتری بعد از اینکه از کیک شما چشید از آن سفارش دهد.

برای پیدا کردن ام وی پی یک راه بیشتر نداریم و آنهم تحقیقات بازار است. چون با این کار ما به نیازهای مشتری پی می بریم و همان چیزی که می خواهد را به او می دهیم.

در مثال کیک، از مشتری می خواهیم درباره نیازهایش درباره کیک بگوید و وقتی به کل نیاز های مشتری دست یافتیم آن ها را اولویت بندی می کنیم و سه مورد را به عنوان مسئله در بوم ناب قرار می دهیم.

بهتر است مشتری ها به طور تصادفی انتخاب شوند و حتما طبق نظر مشتری ها کار کنیم حتی اگر نظرشان با نظر خودمان مشابه نبود.

بخش بندی مشتریان

انواع مختلفی بیزینس وجود دارد:

 

ممکن است با توجه به نوع بیزینس شما تفاوت های زیادی بین مشتری و مصرف کننده شما وجود داشته باشد.

مصرف کننده(نهایی) همان کسی است که از محصول یا خدمات استفاده می کند و مشتری کسی است که محصول یا خدمات را خریداری می کند.

برای بخش‌بندی مشتری، …

فاکتور های دموگرافیک:

این لیست شامل موارد زیر است:

1: جنس مونث/مذکر

2: سن 0-100

3: شغل

4: مکان زندگی (مهم تر برای دلیوری کالا یا نصب کالا و خدمات)

5: جمعیت مرکز استان/شهرستان/روستا

6: تکنولوژی آشنایی کم/متوسط/خوب/زیاد

7: تحصیلات زیر دیپلم/دیپلم/لیسانس/فوق لیسانس و دکتری

8:و غیره

Unique value proposition

برای شروع بهتر است سه مثال رو بررسی کنیم.

1: BMW

2: AUDI

3: MERCEDES BENZ

شرکت بی ام دبلیو در عملکرد و کاربری حرفی برای گفتن دارد.

شرکت آئودی در طراحی و زیبایی و شرکت مرسدس بنز در پرستیژ بالا.

همانطور که میبینید این ویژگی ها هم در محصولات و هم در لوگوی این شرکت ها به خوبی خودنمایی می کنند و اگر آنها از مشتریان خود درباره مهمترین ویژگی محصولات بپرسند بی شک به همین جواب ها خواهند رسید.

برند این سه خودرو گره خورده است با هویت خاص خودشان که به خوبی استخوان بندی برند را نشان می دهد.

شما برای اینکه در ذهن مشتری خوب بنشینید باید بتوانید برند خود را در ذهن مشتری خوب بنشانید.(اسلاید عکس از جواهر)

در این عکس می بینیم که فرد یک کالا یا خدمات را به مشتری عرضه می کند و همزمان رسانه ها در حال رصد کردن این فرآیند و انتقال آن به دیگران هستند.

توجه مشتری به محصول از برندینگ می آیند و این فرآیند برندینگ است که کمک میکند هویت محصول شما(یا همان بالترین هویت محصول که ارزش پیشنهادی یکتاست) در کوتاه ترین زمان ممکن به مشتری منتقل شود.

برای پیدا کردن این ارزش پیشنهادی بهتر به دنبال پاسخ این سوال باشیم که چرا مشتری باید بین رقبا شما را انتخاب کند؟

یا

فواید خرید محصول شما برای مشتری چیست؟

برای اینکه مشتری شما را از بین رقبا انتخاب کند شما باید بتوانید بیشترین نیاز های مشتری را تامین کنید و در واقع همان چیزی را به او بدهید که به دنبالش میگردد.

در طی پروسه بوم ناب کسب و کار ما لیستی از نیاز های مشتری تهیه کردیم و سه تا از مهمترین آنها را انتخاب و به عنوان سوال وارد بوم خود کرده و همزمان مشتریان خود را به دسته هایی مجزا تقسیم بندی کردیم.

اکنون وقت آن رسیده است که ارزش های پیشنهادی خود را در بوم بنویسم.

ارزش پیشنهادی یکتا در واقع یک سود است یک فایده ای است که مشتریان از خرید محصول یا خدمات ما خواهند برد که خدمات ما هم بر اساس لیست نیاز های مشتری ارائه میشوند.

نکته: اگر مراحل فرآیند بوم ناب را به درستی انجام ندهیم قادر به رفتن به مرحله بعد نخواهیم بود چرا که در این فرآیند هر مرحله، پیش نیاز مرحله بعد خواهد بود.

ارزش پیشنهادی یکتا دو بخش از بوم ناب ما را درگیر کرده است؛ بهتر است این ارزش یا ارزش ها هر دو بخش محصول و بازار را تحت پوشش خود قرار دهند.

سه ویژگی اصلی این فواید پیشنهادی در موارد زیر است:

مستقل بودن

واضح بودن

و متفاوت بودن

سوال:

ارزش پیشنهادی یکتای محصول یا خدمات شما چیست؟

مثال هایی از ارزش پیشنهادی یکتا:

شرایط فروش متنوع

تعاملی بودن دوره های یک آموزشگاه

امکان استفاده ۲۴ ساعته خدمات

ارائه مطالب تخصصی و به روز در یک آموزشگاه

گارانتی مادام العمر

و…

«تمرین»

۲ به ۲ ارزش های پیشنهادی یکتای چند برند مطرح را پیدا کنید.

((معرفی نرم افزار))

‏۱: Trello این نرم افزار ارزش پیشنهادی خود را در مشارکت بیشتر میداند.

شما با استفاده از این نرم افزار می توانید کارهای بیشتری را به سرانجام برسانید.

انجام شدن کارها مهم ترین قسمت برنامه ریزی برای هدف است که ترلو این کار را به نحو احسن انجام میدهد.

‏۲: Evernote این نرم افزار نوشته های شما را به بهترین نحو سازماندهی می کند.

سازماندهی کردن مطالب یک مهارت و اطلاعات خاصی نیاز دارد که این نرم افزار از شما فقط چند نوشته دریافت میکند و بی هیچ تلاشی بقیه کارها را انجام میدهد.

‏۳: Zoom این نرم افزار عملکردی شبیه اسکای روم دارد و ارزش پیشنهادی یکتای خود را در سه کلمه خلاصه کرده است: ویدیو بدون نقص، صدای واضح و به اشتراک گذاری فوری.

که به خوبی میدانیم که این موارد نیاز های اساسی تمام افراد از چنین پلتفرمی می باشد.

راه حل solution

برای حل مسئله ۲ راه کلی وجود دارد:

اول اینکه بدون مطالعه یا استفاده از تکنیک خاصی وارد حل کردن مسئله شویم؛ راه دوم هم اینکه با مطالعه قبلی و انتخاب ابزار و تکنیک مناسب به سراغ حل مسئله مربوطه برویم.

نکته مهم: تکنیک ها و روش های موجود برای حل مسئله باید بیشترین ارتباط را با موضوع داشته باشند؛ چرا که ما به حداقل اطلاعاتی مرتبط برای حل مسئله مان نیاز داریم.

در دنیا روش های متنوع و مختلفی وجود دارد که این دو نمونه رایج ترین مدل های حل مسئله میباشند:

‏۱: SWOT

با چشمان باز اگر بخواهیم قدم برداریم، حتما باید نگاهی بیندازیم اول به خودمان و وضعیتی که در آن هستیم (ضعف‌ها و قدرت‌هایمان) و سپس فرصت‌ها و تهدیداتی را که رو به رویمان است، بررسی کنیم و این یعنی تحلیل SWOT:

* Strengths: نقاط قوت

* Weaknesses: نقاط ضعف

* Opportunities: فرصت‌ها

* Threats: تهدید‌ها

این روش برای اولین بار توسط این افراد مطرح شد:

* Kenneth Andrews

* Roland Christensen

* Learned

* William D. Book

تحلیل SWOT قبل از ورود به هر بازار و به طور کلی هر زمانی که می‌خواهیم بازخورد فعالیت بازاریابی و تبلیغات مان را افزایش دهیم بسیار ضروری‌ست.

‏۲: Fishbone (استخوان ماهی)(ایشیکاوا)(علت و معلولی) (cause-effect)

سر ماهی مسئله ای هست که میخواهیم آن را حل کنیم و استخوان ها موانع اصلی و فرعی مسئله یا علت های وجود مسئله هستند.

نکته: برای هر مسئله حداقل یک راه حل وجود دارد.

نکته دوم: ممکن است هر استخوان فرعی چند فرعی دیگر داشته باشد.

مثال:

سر ماهی ——> بی انگیزگی کارکنان(مسئله اصلی)

استخوان های اصلی (عوامل اصلی)شامل:

۱: برخورد کارفرمایان

۲: پرداخت و پاداش—>تاخیر در پرداخت ها(فرعی اول)

——>برخورد سلیقه ای در تعیین حقوق و دستمزد(فرعی دوم)

۳: تعدیل همکاران

۴: حجم زیاد کارها

در این مثال در قسمت دوم دو استخوان فرعی داریم.

در کل برای حل مسائل ۶ گام اصلی داریم:

گام اول: کشف مسئله

کشف مسئله مهم و کلیدی خود به تنهایی یک هنر است و معمولا برای پیدا کردن موضوع اصلی نیاز به فردی داریم که موضوع را از بیرون ببیند و به ما در پیدا کردن مسائلمان کمک کند.

گام دوم: تشخیص علت وجود

برای تسلط کافی روی مسائل نیاز به دانستن تمامی علت های پیدایش مسئله داریم که بایستی تمام علل را لیست کرده و سراغ گام بعدی برویم.

گام سوم: تعیین راه حل های ممکن

در این مرحله چندین راه حل که ممکن است وجود داشته باشد برای مسئله پیدا کرده و آنها را می نویسیم.

گام چهارم: ارزیابی و تعیین بهترین راه حل

روش هایی برای ارزیابی بهترین راه حل موجود میباشد که بهترین آنها scoring یا نمره دهی و امتیاز دهی میباشد. کار تخصصی در این حوزه value engineering یا مهندسی ارزش نام دارد که بحث مفصلی است.

گام پنجم: اجرای راه حل

ممکن است کسی نتواند بهترین راه حل را به بهترین شکل اجرا کند و کار در اینجا ناتمام بماند؛ پس برای گرفتن بهترین نتیجه توجه کافی به مرحله اجرا توصیه میشود.

گام ششم: بهبود راه حل

با الگو برداری از رهبران بازار میتوان به خوبی راه حل را بهبود داد.

الگوبرداری در واقع ابزاری برای بهبود مستمر است و می‌تواند توسط انواع سازمانهـــای تولیدی و خدماتی به کار گرفته شود.

Unfair advantage

مزیت نابرابر

حداقل یک مزیت رقابتی است که به سادگی قابل کپی کردن و خریدن نیست.

داشتن این ویژگی ما را نسبت به بقیه رقبا متمایز میکند و معمولا در یک آیتم خلاصه می شود.(بهتر است یک مورد قوی داشته باشیم تا چندین مزیت نسبتا خوب)

موارد زیادی هستند که با آنها می توان این مزیت رقابتی را به وجود آورد و یا گسترش داد.

تمامی این موارد را در زیر مشاهده می کنید:

1. انحصار

کسی که قدرت انحصار داشته باشد کل بازار را در دست دارد و دیگران فقط در قسمت هایی توان کار کردن دارند که توسط این شخص رها شده باشد.

1. سرمایه

داشتن سرمایه ی اضافه تر از بقیه موجب میشود قیمت تمام شده ی خریدمان پایین بیاید چرا که با سرمایه میتوان کارهایی از قبیل: پیش خرید کردن محصولات، خریدهای نقدی و یا حتی خرید سهام هیئت مدیره و کارهایی از این قبیل انجام داد.

1. نیروی متخصص

داشتن نیروی متخصص در مشاغل تخصصی جزو الزامات است و هرچه تخصص ها خاص تر باشند به تبع قیمت ها و مشتری ها هم خاص تر خواهند شد.

1. مشاوران

توجه به انتخاب مشاوران با تجربه و پر دانش و مخصوصا کسانی که دارای هوش تجاری خاص رشته شما هستند میتواند یک مزیت رقابتی قدرتمند باشد چرا که تمام وزرا و رئیس جمهوران همواره به همراه مشاوران خود معرفی می شوند.

1. نوع بازار

اگر بتوانید نوع بازار را جوری انتخاب کنید که فیت کار شما باشد؛ به این معنی که شما در آن بازار بهترین باشید؛ در نتیجه شما با این انتخاب برای خود یک مزیت رقابتی حرفه ای ایجاد کرده اید.

1. ویژگی محصول

جالب است بدانید که در این مورد نفر اول بودن مهم است چرا که ویژگی های محصول قابل کپی برداری می باشند، پس برای انتخاب این گزینه دنبال یک ایجاد ویژگی تازه بگردید تا این مزیت رقابتی در دستان شما باشد.

1. موقعیت جغرافیایی

برای محصولاتی که حمل و نقل آن مقداری مشکل است؛ یا محصولاتی که تاریخ مصرفشان کم است؛ و یا محصولات یا خدماتی که باید در محل تحویل داده شوند؛ موقعیت جغرافیایی مهم می شود و نزدیک بودن به محل تحویل می تواند یک مزیت رقابتی به حساب بیاید.

1. قانون

مثل قانون کار، مالیاتی، کپی رایت و … دانستن قوانین مخصوص به کار خود، میتواند برای شما یک مزیت رقابتی به حساب بیاد؛ مثلا شرکت های دانش بنیان حق استفاده از افراد در خدمت سربازی را دارند که بقیه شرکت ها ندارند.

1. موقعیت ملیتی

داشتن مزیت نابرابر در این مورد مثل تولید گوشت حلال برای یک مسلمان در برابر یک نامسلمان است؛ یا حتی در سطح بومی مثل ارائه خدمات موسیقی لری برای یک فرد لر با پرسنل لر در مقابل ارائه خدمات موسیقی لری برای یک فرد خارجی که لر نیست.

1. گارانتی

معمولا سودی که از قبل گارانتی و بیمه دریافت می شود اعداد بزرگی هستند که به این فرآیند، قدرت اعداد بزرگ گفته می شود.گارانتی خوب و واقعی شما را از بقیه جلو می اندازد و میتواند یک مزیت نابرابر ایجاد کند.

1. خدمات پس از فروش

دو مزیت اصلی این خدمات، هزینه پایین و سود دهی بالای آنهاست.ارمغان این خدمات برای ما ایجاد مشتری ثابت و تبلیغات دهان به دهان است که تاثیرش بر کسی پوشیده نیست.

1. خدمات پیش از فروش

خدمات پیش از فروش یک جلسه مشاوره رایگان یا سمینار رایگان برای معرفی دوره یا تست یک خوراکی یا نوشیدنی و هر اقدام اولیه ای که قبل از شروع فرآیند انجام میشود، می تواند باشد.به دلیل کمبود این خدمات در کشور ما، این گزینه می تواند به خوبی مدنظر قرار گرفته شود.

1. قیمت

قیمت میتواند به تنهایی یک مبحث درسی جداگانه باشد.در کل قیمت خیلی پایین اگر چه یک مزیت رقابتی به حساب می آید اما اگر موجب دامپینگ شود، کاری غیر قانونی و غیر اخلاقی است.بنابراین جای بحث دقیق و جداگانه ای دارد.قیمتی که به طور همیشگی پایین است میتواند یک مزیت رقابتی بحساب بیاید.

1. کیفیت

کیفیت هم میتواند بسیار قوی و هم بسیار ضعیف باشد که در هر دو یک نوع مزیت نابرابر ایجاد می کند.در این مورد هم لازم به ذکر است که استفاده از کیفیت پایین به عنوان مزیت رقابتی کاری پسندیده و اخلاقی نیست و توصیه نمی شود.

1. ارسال و تحویل

در سال 2020 یک ویروس به اسم کرونا ویروس کل کشور های جهان را در برگرفت و شرکت آمازون با استفاده از این مزیت توانست مبلغی حدود ۲۴ میلیارد دلار سود روانه شرکتش کند که این مثال به خوبی بیانگر قدرت این مزیت است.اینکار را با استفاده از استخدام ۱۰۰ هزار راننده های شرکت اوبر(همان اسنپ خودمان)و با ارسال اولویت بندی شده برای کودکان و سالمندان انجام داد و ثابت کرد که در این مورد نفر اول دنیاست.

1. لایسنس

زمانی مزیت رقابتی می شود که شما نماینده شرکتی باشید که محصولات همان شرکت را بفروشید و نسبت به کسانی که این قدرت را ندارند یک مزیت نابرابر خواهید داشت.

1. جایزه خرید

جایزه خرید همیشگی مثل یکی بخر دوتا ببر یا هر نوع جایزه همیشگی و یا خدماتی مثل خرید یک نرم افزار، یک میلیون و خرید ۳ نرم افزار یکجا ۲ میلیون؛ نمونه هایی از این مزیت نابرابر هستند.

1. شراکت با بزرگان

این قبیل شراکت ها موجب رونق بیشتر کسب وکار می شود به عنوان مثال شما با یک شرکت حسابداری بزرگ و مطرح، شراکت در ارائه خدماتی دارید و از طرفی خودتان هم استاد آموزش آن خدمات به کسانی دیگر هستید. در این مثال مزیت رقابتی شما نسبت ب بقیه ی اساتید به خوبی نشان داده شده است.

1. کالای جانبی

مثلا اگر محصول ۱ را بخرید کالای جانبی ۱۱ که میتواند مثلا یک کیف لپ تاپ باشد برای کسی که ۱ را خریده یک مزیت نابرابر ایجاد میکند نسبت به کسی که فقط محصول ۲ را دارد و هیچ کیفی برای لپ تاپ خود نساخته است.

1. تخفیف

تخفیف یک مزیت نابرابری است که توجه اول مشتری را به سمت خود جلب میکند و قدرتش بر کسی پوشیده نیست؛ تا جایی که بعضی شرکت ها فعالیت خود را بر پایه تخفیف گرفتن برای مشتری راه اندازی کرده اند.مانند تخفیفان و شیراز تخفیف.

1. نوع مشتری

داشتن مشتری های خوب و بزرگ ایجاد ارزش می کنند.مثالی در نظر بگیرید که دو نفر در حال فروش لاستیک اتومبیل هستند و یکی از آنها مشتری های معمولی دارد اما دیگری در حال مذاکره با نماینده یک شرکت اتومبیل رانی یا سازمان های امنیتی است.

1. چابکی بیزینس

این گزینه به این مفهوم است که شرکت شما بتواند تغییرات را سریع مشاهده کرده و سریعا خود را منعطف کرده و با نقشه و برنامه ریزی و اجرای به موقع؛ بتواند تهدید ها را تبدیل به فرصت کرده و برای خود یک مزیت نابرابر ایجاد کند.

1. ارتباطات

ارتباطات موجب پیدایش دانش در شما می شود و کمک می کند تا فروش سالم تری داشته باشید.مثلا اگر یک نرم افزار حسابداری داشته باشید و کسانی را بشناسید که نرم افزار شما را امتحان کنند و نسخه اولیه شما را تست کنند پس شما نسبت به کسانی که ارتباطاتی ندارند یا در این مورد ضعیف هستند، مزیتی نا برابر دارید.

جریان درآمدی

Revenue streams

از چه راه هایی میتوان درآمد داشت؟

در ابتدا لازم است لیستی از تمام راه های موجود که به شما اجازه میدهند درآمد داشته باشید را نوشته و در ادامه موارد لازم را تکمیل کنید.

انواع درآمد:

• درآمد موقت

این درآمدها اغلب رویدادی، فصلی و یا بحرانی هستند.مثل فروش ماسک و دستکش در زمان شیوع ویروس، یا پارچه فروشی که ماه محرم فروش بیشتری دارد و یا فروش زولبیا و بامیه در ماه مبارک رمضان. این درآمد ها ممکن است تکرار پذیر باشند یا نباشند.

• درآمد تکرار پذیر

درآمد هایی هستند که همیشه برایشان تقاضا وجود دارد.مثلا اغلب شیرینی های روتین مثل انواع کیک های فنجانی.

• درآمد رشد پذیر

این نوع درآمد مثل شیرینی فروشی است که محصولش شیرینی است اما به دلیل خاصی مثلا استخدام شیرینی پز متخصص یزدی تصمیم به تولید باقلوای یزدی می گیرد؛ پس از استقبال مردم می توان نتیجه گرفت که این درآمد رشد پذیر است و نرخ فروش بالاست یا خیر.

• درآمد ثابت

این اتفاق زمانی می افتد که مشتری ثابت است و محصول هم ثابت است و در نتیجه درآمد هم ثابت است.

مثال این نمونه مانند شیرینی کلوچه و مسقطی می باشد که مشتری خاص دارد و مشتری اش هم همین را میخواهد نه چیز دیگری.

بعد از اینکه نوع درآمد را مشخص کردیم ۵ قدم دیگر را در جریان درآمدی باید برداریم که تک تک به توضیح آنها می پردازیم:

1. سایز بازار

در هر بازاری که هستید، سایز بازار را باید به دست آورید.به عنوان مثال اگر شما کلاس رفتار شناسی داشته باشید و آموزش دهید، و شهر شما ۲ میلیون نفر جمعیت داشته باشد،اگر از این جمعیت ۱۰٪بخواهند در کلاس شرکت کنند و رفتار خود را بشناسند، عدد ما حدود ۲۰۰ هزار نفر می شود.اگر شما رقبای دیگری هم داشته باشید و ۱۰ درصد از این ۱۰ درصد کل سهم شما باشد،پس سایز بازار شما ۲۰ هزار نفر خواهد بود.همچنین اگر سود شما هم ۱۰ هزار تومان از هر نفر در نظر گرفته شده باشد پس بزرگترین سایز بازار شما این عدد خواهد بود: 20000*10000=200 میلیون تومان.این ارقام به صورت بالقوه هستند یعنی احتمال رسیدن وجود دارد و شرط آن برنامه ریزی و شرایط و امکانات و توانمندی های شما را می طلبد.

1. توزیع ثروت در بخش ها

منظور از بخش ها همان بخش بندی مشتریان است.در واقع می خواهیم ثروت توزیع شده بین بخش های مختلف مشتریان را محاسبه کنیم و توان خرید هر یک از بخش ها را تعیین کنیم.به زبانی دیگر می خواهیم بفهمیم آیا مشتری ها توان دادن ثروتی که نیاز دارید به شما را دارند یا خیر.

1. توزیع درآمد از ارزش ها

هر کدام از ارزش های یکتایی که دارید یا ارزش هایی که یکتا نیستند، برای هر کدام از آنها باید مشخص کنید که چه بخشی از درآمد شما از کدام ارزش بدست می آید.مثلا اگر کار نظافت منزل انجام می دهید و برای شما اخلاق پرسنل ارزش یکتاست، باید مشخص کنید که چه مقدار از درآمد شما از اخلاق پرسنل کسب می شود.

1. ارزش عمر مشتری

ارزش عمر مشتری ها با هم متفاوت است.مثلا کسی که تازه بازنشستهش شده در برابر مشتری ای که تازه استخدام شده است برای سازمان ارزش عمر کمتری دارد.چرا که میزان پولی که مشتری جوانتر در کل زندگی اش می تواند به شما پرداخت کند خیلی بیشتر از مشتری ای خواهد بود که سال دیگر قرار است بازنشسته شود.ارزش عمر مشتری بیشترین میزان پولی است که حاضر است در زندگی اش به شما پرداخت کند.

1. حاشیه سود ناخالص

به درآمدی که قبل از کسر مالیات و بیمه و سایر هزینه ها، از خودتان تولید می کنید یا می خواهید بفروشید گفته می شود.لازم به ذکر است به این موضوع توجه داشته باشیم که با توجه به قانون پارتو که می گوید ۸۰ درصد سود شما بخاطر آن ۲۰ درصد مشتری شماست که همیشه خرید می کنند.

فروش دارایی یا خدمات

فروش می تواند توسط خود شما انجام شود یا توسط دیگران (کارگزار) که این فروش باز میتواند مستقیم یا غیرمستقیم باشد.

به عنوان مثال در شرکت دیجی کالا محصولات متعلق به خود شرکت نیست و معرفی کننده کالا و یا خدمات از انبار خودش به انبار دیجی کالا منتقل می کند؛ در واقع دیجی کالا برای آنها یک کارگزار است که در کار فروششان همکاری می کند که در بعضی مواقع هزینه های فروش از طریق کارگزار هزینه هایی کمتر از هزینه های فروش محصولمان توسط خود ما دارد.

تبلیغات اینترنتی یا Digital Advertising

در تبلیغات غیر دیجیتال شما در فضا های شهری و زیر نظر شهرداری یا در بعضی مجلات و روزنامه ها میتوانید فعالیت کنید اما در تبلیغات دیجیتال این فضا بسیار گسترده تر است و با ورود هوش مصنوعی در این حوزه اتفاقاتی می توان به وجود آورد که قابل قیاس با فضای غیر دیجیتال نیست.در کل میتوانید از بستر دیگران برای انتشار کار خودتان استفاده کنید و یا اینکه محتوا را خودتان تولید کرده و منتشر کنید.

اجاره

در بستر دیجیتال هم مثل محیط فیزیکی بحث اجاره فضا و امکانات داریم.

یکی از راه ها برای اجاره این فضاها این است که محیطی از یک وب سایت مشهور را اجاره کرده و یک بنر تبلیغاتی از کسب و کارتان را آنجا قرار دهید.

راه دیگر این است که فضایی را از یک فروشگاه به عنوان پیج فروشتان اجاره کنید و یا …

حق عضویت

فرض کنیم که شما وب سایتی دارید که می خواهید عکس های طبیعت را بفروشید؛ خب این عکس های طبیعت را می توانید به ۲ شکل بفروشید. اینکه خود عکس ها را تک تک بفروشید یا اینکه آنها را تبدیل به پکیج کرده و بفروشید یا روش سوم اینکه اعلام کنیم هر کسی میخواد از عکس های شما به صورت رایگان استفاده کند و محدودیت نداشته باشد، میتواند حق عضویتی ماهانه یا سالانه پرداخت کرده و از این عکس ها استفاده کند. (در این مدتی که حق عضویت را پرداخت کرده است). این کار برای مشتری های دائمی ما مقرون به صرفه تر است تا اینکه بخواهند تک تک عکس ها را جداگانه خریداری کنند.

بعضی از بیزینس ها حق عضویت را رایگان می گذارند تا مخاطب بیشتری داشته باشند و در آینده حق عضویت میگیرند.

حق استفاده

معمولا در بیزینس های B to B، حق استفاده کاربرد بیشتری دارد.بیزینس هایی که بستری برای فروش به وجود می آورد تا بتوان با نوعی واسطه گری فرآیند فروش را انجام داد.مثل کسی که پاساژی را می سازد و بعد مغازه های آن را می فروشد و یا اجاره می دهد، با این کار دارد حق استفاده را به صورت دائم یا موقت به دیگران انتقال می دهد.یا مثلا شما فروشگاهی بسیار بزرگ ایجاد کرده اید که فروشگاه های دیگر هم بتوانند در بستری که شما ایجاد کرده اید فعالیت کنند و حق استفاده از فضا را به شما بپردازند، چرا که هر کسی می تواند فروشگاه خود را به طور اختصاصی در آنجا داشته باشد.این حق استفاده دو سویه است به این معنی که زمانی شما خودتان از این حق استفاده می کنید و زمانی بستری را شما فراهم می کنید تا دیگران برای شما درآمدی را ایجاد کنند.

لایسنس

لایسنس یا حق واگذاری یا همان حق عضویت یک برند است.

«تمرین»

مثالی از حق لایسنسی که تابحال از آن استفاده کرده اید بزنید.

مثل لایسنس نرم افزار های خاص که آن را به صورت ماهانه سالانه یا مادام العمر ارائه میدهند و کسانی که لایسنس مربوطه را نداشته باشد حق استفاده از آن را نخواهند داشت و اگر استفاده کنند به صورت غیر قانونی است.

بلوک ساختار هزینه

ساختار هزینه ای دو قسمت دارد.هزینه های ثابت و هزینه های متغیر.

ابتدا مشخص می کنیم هزینه های ما چیست؟

بعد از آن که هزینه ها را دقیقا مشخص کردیم به مدیریت هزینه ها می پردازیم که البته به دلیل جذاب نبودن این موضوع معمولا افراد و شرکت ها در مدیریت این بلوک ضعف دارند.

۱: هزینه های ثابت fixed costs

در هر صورتی یک مبلغی را باید ماهانه، روزانه یا سالانه پرداخت کرد.چه کار کنید چه نکنید و چه تولید هزار تا و چه یکی باشد، این هزینه ها ثابت است.

هزینه های ثابت شامل:

• استهلاک

یک مبحث حسابداری است که میگوید: بعد از گذشت زمان خاصی از خرید یک محصول باید آن را مستهلک در نظر گرفت.در واقع باید ارزش آن دارایی بعد از گذشت زمان به صفر رساند که در حسابداری به ۱ ریال می رسد.البته در ایران شرایط متفاوت است.در این مدت میتوانید از وسیله مورد نظر استفاده کنید یا نکنید بهر حال بعد از گذشت زمان خودبخود این اتفاق خواهد افتاد.

• بیمه

فرض کنید ساختمان اداره خود را بیمه کردید.چه هر روز کار کنید چه نکنید این حق بیمه ثابت است و قیمتش تغییری نمی کند.بیمه انواع های مختلفی دارد که بسته به نوع کسب و کارتان میتوانید از یک یا تعدادی بیمه های مختلف استفاده کنید.

• هزینه های بهره بانکی

هزینه های بهره بانکی هم جزو هزینه های ثابت هستند چرا که همان ابتدای کار کل میزان بهره حساب میشود و شما مجبور به پرداخت آن هستید چه با پول خود کار کنید چه نکنید، تغییری در این بهره اتفاق نخواهد افتاد و ثابت هستند.

• اجاره

فرض کنید فروشگاهی اجاره کرده اید، چه در آنجا باز باشد چه بسته، شما قراردادی برای اجاره تنظیم کرده اید که میزان اجاره ثابت است و ربطی به خروجی ندارد.

• مالیات بر مستغلات

مثلا ساختمانی خریده اید که از آن استفاده کنید، چه استفاده کنید و چه نکنید مالیات آن را باید بپردازید و این مالیات می توان شامل موارد زیادی در کسب و کارتان شود که تمام مالیات ها جزو هزینه های ثابت به شمار می آیند و میزان مشخصی در قانون برای آنها در نظر گرفته شده است.

• حقوق

فرض کنید ۵ نفر کارمند دارید و باید به آنها حقوق پرداخت کنید که میزان حقوق و جوانب آن(حق سنوات، سختی کار، عائله مندی و …) از قبل مشخص می شود و ثابت است.نکته ای که در اینجا وجود دارد این است که حقوق و دستمزد با هم تفاوت دارد که دستمزد جزو هزینه های ثابت نیست و بعدا در هزینه های متغیر به آن اشاره خواهیم کرد.

• خدمات رفاهی

حقوقی که در قانون آمده است و شکل ثابتی دارند.در ایران این مسئله خیلی مورد توجه نیست ولی این هزینه ها در دنیا جزو هزینه های ثابت هستند که باید پرداخت شوند.

• هزینه ساختمان

هزینه ی کارگاهی برای تولید یا کارخانه یا حتی وب سایتی برای کار را روز اول پرداخت کرده اید و هر چقدر کار کنید تفاوتی در هزینه ای که پرداخت کرده اید ایجاد نمیکند. مثلا فرقی نمی کند که در وب سایتتان یک کالا بفروشید یا چندین کالا؛هزینه خرید ساختمان یا سایت ثابت است.

• خط تولید

در خط تولید هم فرقی نمی کند که شما سه شیفت کار کنید یا یک شیفت.هزینه ای که برای خرید خط تولید پرداخت کرده اید، ثابت است.هزینه های نگهداری و تعمیرات خط تولید جزو هزینه های متغیر به شمار می آید.

۲: هزینه های متغیر

بر اساس میزان تولید یا ارائه خدمات، این هزینه تغییر می کند.هر چقدر این دو افزایش پیدا کنند ما هزینه های بیشتری پرداخت میکنیم.

• مواد مستقیم (اولیه)

موادی هستند که شما استفاده میکنید تا تولیدی را انجام دهید. این ماده بر اساس میزان تولیدتان تغییر می کند.مثلا برای تولید یک تن محصول به یک تن مواد اولیه نیاز دارید و برای تولید ده تن محصول به ده تن مواد اولیه.

• نرخ دستمزد

این نرخ قابل تعامل است.اما گاهی دستمزد و حقوق یکی می شود.این اتفاق معمولا برای کارمند ها اتفاق می افتد که معمولا جزو حداقل حقوق ها هستند.نرخ دستمزد به سنوات، مهارت ها و تحصیلات و کیفیت کار مورد ارائه ربط مستقیم دارد و در بحث ارائه خدمات این موضوع پر رنگ تر دیده میشود.

• لوازم تولید

مثلا در کار جوشکاری، هر چقدر که میزان تولید شما بیشتر شود، میزان هزینه های لوازم تولید شما هم افزایش پیدا خواهند کرد و با هم نسبت مستقیم دارند.

• حق کمیسیون یا commission

«تمرین»

چند نوع حق کمیسیون می شناسید؟

کمیسیون ها اغلب بر می گردند به کسانی که واسطه ی فروش هستند. کسانی که در فروش واسطه هستند یا ابزار هایی را دارند که ابزار خودشان نیست، یک کمیسیون هایی دریافت می کنند.مثل کسانی که آفیس را برای شما می خرند یا اجاره می کنند یا حتی پیدا میکنند. همین طور که برای شما تبلیغ می کنند و نیرو پیدا می کنند یا اجناسی را به نمایندگی از شما می فروشند.همین طور کسانی که قرارداد هایی را برای شما در داخل یا خارج از کشور تنظیم می کنند.این کمیسیون ها شکل های متفاوت دارند و زمانی پرداخت می کنید که اتفاقی افتاده باشد.پس به صورت ثابت وجود ندارد و جزو هزینه های متغیر به شمار می آیند؛ چرا که ربط مستقیم به فروش یا ارائه خدمات و یا کالا و یا تولید شما دارد و ممکن است نرخش در طول زمان تغییر کند.

معمولا در شروع میزان این کمیسیون ها بیشتر است

• حمل و نقل

شما به میزان کالایی که می خواهید حمل کنید پرداخت میکنید.اگر به اندازه ی یک کامیون محصول دارید، هزینه حمل و نقل شما به اندازه ی یک کامیون است.در برخی موارد میتوان این هزینه ها را کمتر یا بیشتر کرد ولی در کل این هزینه ها جزو هزینه های متغیر هستند.

• هزینه های مارکتینگ

در شروع این هزینه ها ثابت است. اما در ادامه متغیر می شوند.توجه به این هزینه ها و اختصاص بودجه برای مارکتینگ و تبلیغات در دنیا مرسوم بوده اما در ایران زیاد به آن توجه نمی شود که بهتر است شما این پیش بینی را از قبل انجام داده تا در مدیریت زمان و هزینه ها راحت تر باشید.

معیار های کلیدی

مقدمه:

در مدیریت بیزینس هر چقدر که ابزار های ما و امکانات و وسیله ها محاسباتی و کمی باشند، فرآیند بیزینس بیشتر قابل سنجش و پیگیری است تا زمانی که مقدارشان کیفی باشند.

برای دانستن معیار های کلیدی ابتدا لازم است با خود مفهوم معیار آشنا شویم.

فرض کنید شما کارمند اداره ای هستید که معیار های سنجش کار شما موارد زیر است: ۱- تعداد نامه ای که در طول روز توسط شما تایپ شده است.۲- تعداد ایمیلی که خوانده یا فرستاده شده است.۳- تعداد تماس هایی که گرفته شده است و … .

فرض کنید در این اداره ۳۰ کارمند وجود دارد و مدیر عامل بخواهد تمام این موارد را برای همه محاسبه کند؛ اگر برای هر فرد ۴ مورد در نظر بگیرد باید ۱۲۰ مورد را کنترل کند تا به نتیجه برسد.

اما راه حلی ساده تر این است که از KPA استفاده کند.

KPA یا همان معیار های کلیدی معیارهایی هستند که تعدادشان کمتر است و مواردی حساس و مهم هستن که بیشترین توجه مدیر عامل را معمولا به خود اختصاص می دهند که این حاصل ترکیبی از معیار های کلیدی کارمندان متفاوت است.در ادامه تعدادی از انواع معیار های کلیدی را بررسی می کنیم که این موارد در شرکت های مختلف متفاوت می باشند:

• درآمد حاصل از فروش

این درآمد همواره باید محاسبه شود تا متوجه شوید در حال رشد هستید یا نزول و در هر صورت قدم های بعدی طراحی کرده و راه حل داشته باشید.

• حاشیه سود خالص

عددی است که پس از کسر هزینه ها از قیمت خرید کالا گرفته تا بقیه ی هزینه هایی که تا زمان فروش صورت گرفته است و لازم است حتما تمام موارد محاسبه و یادداشت شود.(حتی هزینه هایی که قرار است در آینده پرداخت سود مثل بیمه و مالیات)

• رشد فروش

فروشتان را باید چک و مقایسه کنید تا متوجه شوید آیا رشدی دارد یا ندارد. بازه ی رشد فروش بهتر است کوتاه مدت باشد تا اندازه گیری واقعی تر باشد.رشد فروش هم می تواند عدد باشد و هم نرخ.به عنوان مثال اگر نرخ رشد فروش شما در سال ۹۹ معادل با ۵٪ باشد پس نرخ فروش شما نسبت ب زمان متناظر سال قبل باید ۵٪ افزایش داشته باشد.

• هزینه ی دستیابی به مشتری

پیدا کردن مشتری هزینه هایی دارد و بعد از اینکه مشتری ۲ تا خرید موفق از شما داشت میتوان گفت که به مشتری دست یافتیم. اگر میخواهید هزینه ی میانگین برای مشتری های بخش بندی خود را محاسبه کنید، باید هزینه ی دست یابی به هر کدام از بخش ها را جداگانه حساب کنید.

• هزینه/تعداد مشتری های جذب شده یا وفادار

برخی از مشتری ها وفادار میشوند که حفظ کردن آنها هزینه هایی دارد.هزینه های جذب کردن و وفادار کردن متفاوت است. به عنوان مثال هزینه هایی برای: سالگرد افتتاح مجموعه، تبریک روز تولد مشتریان، تبریک سالگرد ازدواج مشتریان، هزینه های اختصاصی تبلیغاتی که بسته به نوع کسب و کار و نوع مشتری های شما این موارد متفاوت است.

• میزان رضایت کارمندان personal satisfaction

به کارمندان مشتریان داخلی هم گفته می شود و اندازه گیری میزان رضایتشان در دنیا مرسوم تر است تا در ایران.بهتراست فاکتور های رضایت از مشتری ها را از خودشان بگیرید از طریق نظرسنجی ها.

• ترافیک ماهیانه وب سایت monthly website traffic

این ترافیک در موارد مختلفی محاسبه میشود.مثل اینکه چه تعدا‌دی وارد سایت شدند و چه تعدادی خارج و یا چه کسانی وارد شده و عضو می شوند و … . نرم افزار هایی وجود دارند که این آمار را به طور خودکار ثبت کرده و به شما نشان می دهند.

• یوزر فعال ماهیانه

کسی است که در درازمدت به صورت تکراری و مکرر در وب سایت شما وجود دارد و فعالیت می کند. تعدادشان مهم است که در تایمی مثلا ماهیانه کنترل کنید که نرخ رو به صعود باشد.

کانال ها

کانال ها انواع مختلفی دارند مانند: کانال های فروش، کانال های ارتباط ، و یا کانال های مرتبط با مشتری که در بیزینس های کوچک معمولا روی مشتری می چرخد و در بیزینس های بزرگ شامل موارد بیشتری از قبیل زنجیره تامین و سهامداران ختم می شود.

• فروش شخصی

این روش معمول ترین و مرسوم ترین روش فروش است. زمانیکه فروش شخصی دارید یک کانال شخصی با مشتری درست کردید که اطلاعاتی ناب در این کانال وجود دارد که پیشنهاد می شود مدیران ارشد خودشان در بحث فروش شخصی وارد شوند تا اطلاعاتی که مورد نیاز مدیریت است را دریافت کنند.

• اینترنت

در داخل خودش کانال های مختلفی دارد مثل شبکه های اجتماعی، وب سایت ها و اپلیکیشن ها و… . اینترنت میتونه محور اصلی بیزینس شما باشد یا محور موازی با بیزینس شما.رشد استفاده از اینترنت بالاست پس حتما به برنامه ریزی مناسبی نیاز دارد.

• تلفن

تلفن کانالی قدیمی و موثر است و می تواند تلفن ثابت باشد یا موبایل.فروش تلفنی با به وجود آوردن ارتباطات شخصی یا دادن و گرفتن اطلاعات می تواند فروش را با افراد متفاوت انجام دهد.بعضی بیزینس ها فقط همین کانال را دارند و بسیار موفق هم هستند.اخیرا سیستم های تلفن و این کانال ها به صورت الکترونیکی هم راه اندازی شوه و اتوماتیک شده و مثل یک ربات هم می تواند فعالیت کند.

• ایمیل و نامه

هم نامه ی کاغذی و هم نامه الکترونیکی(ایمیل) هنوز در دنیا کار میکنند ولی با توجه به نوع بیزینس شما استفاده می تواند کمتر یا بیشتر باشد مثلا ایمیل در دنیا بسیار درحال استفاده است و کانالی بسیار موفق است. اما در ایران به خوبی به آن توجه نشده است.

• پخش و توزیع

پخش و توزیع دو حالت مستقیم و غیر مستقیم دارد.در حالت غیر مستقیم پخش کالا یا خدمات را به شرکت پخش یا توزیع واگذار می شود؛ که معمولا شرکت های کوچک و متوسط از این روش استفاده می کنند.

برای انتخاب شرکت پخش دقت کنید.در توزیع مستقیم کانالی ایجاد می شود که خودتان فروش را به عهده بگیرید و شرکت های بزرگ معمولا همین کار را انجام می دهند و معمولا بخش تولید و فروش را جدا کرده و خودشان سهامدار هستند که هر دو قسمت در زیر مجموعه هیئت مدیره شرکت قرار بگیرد.

• خرده فروشی

مامولا شرکت های خیلی بزرگ خرده فروشی را خودشان مدیریت می کنند و یا شرکت هایی که خدمات زنجیره ای یا خرده فروشی در وب سایتشان دارند. مثلا کالاهای عمده و خرده و همینطور خدمات زیادی دارند که همزمان در وبسایت همه را به فروش می رسانند.داشتن خرده فروشی زمانی خوب است که بخواهید فعالیت برندینگ انجام دهید وگرنه رقابت با کانال عمده فروشی خودتان کار مناسبی نیست.

• آژانس ها یا کارگزار ها

در کسب و کار زمانی که به بخش های سخت و پر دردسر رسیدیم می توانیم این بخش ها را به آژانس ها و کارگزارها واگذار کنیم.در این کانال نیاز به دقت زیادی داریم که این لاین تبدیل به لاین اصلی کسب و کارمان نشود چرا که کارگزارها مانند فیلتر های مالی عمل کرده و همین طور یک منبع اطلاعاتی هستن که بهتر از به عنوان یک لاین از چندین لاین کسب و کار باشند نه تنها لاین اصلی شرکت.

• فروش از طریق واسطه ها

واسطه ها معمولا بار ذهنی مثبتی ندارند اما گاهی ما نیاز به ارتباط با واسطه ها داریم. واسطه ها با استفاده از بستر های آماده ای که از قبل دارند میتوانند بدون وارد کردن هزینه اضافی یا آسیب رسیدن به مجموعه، کارهایی که گاها ما از پس انجامش بر نمیاییم را، انجام داده و زحمت ها را از دوشمان بردارند؛ اما لازم است دقت کنیم که کانال واسطه ها تبدیل به تنها کانال اصلی مجموعه نشود، مگر زمانی که بتوانیم شبکه ای از واسطه ها را ایجاد کنیم. این کار می تواند به صورت موردی انجام شود یا بخشی از جغرافیا را به آنها دهیم.

موفق باشید.