حل مشکل کمبود نقدینگی و سرمایه در گردش
سالهاست که از مدیران کسب و کار میشنویم که نقدینگی و سرمایه در گردش کافی برای پرداخت هزینههای توسعه، تبلیغات، بازاریابی و بعضی هزینههای اساسی را ندارند. درد و یا مشکل همیشگی اغلب بیزنسها، کمبود سرمایه در گردش برای خریدهای نقدی و هزینههای پیشبینی نشده است.
میدونیم که تمام مدیران برای پرداختهاشون به نقدینگی نیاز دارند و هرگونه کمبود در این زمینه، باعث اضطراب و تصمیمگیری نامناسب میشود. برای حل این مسئله بزرگ، راه حلهایی وجود داره که بعضی از اونها، خیلی ساده و دردسترس هستند. راهکارهای متفاوتی برای حل این مسئله وجود داره که ما تلاش داریم تا موثرترین و در عین حال ساده ترین راه های قابل اجرا در تمامی شرکت ها را معرفی کنیم. اغلب این روشها، برگرفته از مدل تصمیم گیری داده محور است که با داده ها و ابزارهای معمولی، قابل اجرا است.
اولین راهکار: مهندسی سبد کالا با تکنیک پارتو
این راهحل، با نام مهندسی سبد کالا و یا مهندسی منو شناخته میشه که برگرفته از تکنیک معروف پارتو است. داستان اینه که به طور طبیعی، محصولات، کالاها و خدمات ما حاشیه سود متفاوتی دارند و از طرف دیگه، میزان درخواستشون از طرف مشتری هم متفاوته. بنابراین سودی که از فروش این کالاها و خدمات به دست میآیند، یکسان نیست. روش مهندسی کردن سبد کالا به این معناست که انتخاب کالاها بر اساس یک متد و مدل خاص انجام می گیرد و مبتنی بر سلیقه مدیران و یا درخواست های هیجانی بخش کوچکی از مشتریان نیست.
قبل از هر چیز به چند پرسش مهم و اساسی زیر پاسخ دهیم تا بدانیم که انجام دادن و ندادن این کار و با این روش، چه فایده ای دارد.
سبد کالای نامناسب چه زیانهایی به ما می زند؟
کالاهای کم بازده باعث میشه که دچار ریسک شکست شغلی بشیم و همیشه در پایین ترین سطح در بین رقبا باشیم. وقتی نرخ رشد ما کاهش پیدا کنه و یا متوقف بشه، ارزش برند و شهرت ما نیز کاهش پیدا میکنه. وقتی فروش و سود خوبی نداریم، استرس و دغدغه پرداخت ها و هزینه ها، مخصوصا به پرسنل زیاد میشه و اعتبار شرکت مان در نظر همکاران، کاهش پیدا میکنه و باعث ترک کار و یا کم کاری آنها میشه.
سود حاصل از یک سبد کالای خوش فروش و سودآور چیست؟
جوابش روشن و مشخصه. نه؟ بیشتر شدن سود خالص و در نتیجه، فراهم کردن نقدینگی و سرمایه. باعث میشه که تمام افرادی که مستقیم و یا غیرمستقیم در بیزینس ما فعالیت می کنند، از موقعیت بهتری که برای جایگاه برند ما در بازار و درون شرکت، راضی و خشنود تر باشند. جالب اینه که بدون هیچگونه بدهکاری و سرمایه گذاری مالی، به نقدینگی بیشتری دست پیدا میکنیم.
مزیت استفاده از روش پارتو چیست؟
این روش و این ابزار، بسیار محبوب و کاربردی است. این مدل توسط افرادی که دانش کمی از نرم افزار و مدیریت دارند، قابل استفاده است.
اگر ما بتوانیم سبد کالا را طوری مهندسی کنیم که بر اساس بیشترین حاشیه سود و تقاضای مشتری، انتخاب شوند، مسئله را حل کردهایم. اگر بتوانیم کالا و خدماتی که حاشیه سود کمی دارند و درخواست مشتری برایشان کم است را حذف کنیم، بخشی از بودجه و سرمایه خود را آزاد کردهایم که منابع مالی حاصل از آن برای توسعه و بهبود وضعیت کسبوکار، بسیار راهگشاست.
تکنیک پارتو میگه که، معمولاً ۲۰ درصد کالاهای شما دارن ۸۰ درصد درآمد شما را میسازند بنابراین ۸۰ درصد کالاهای ما فقط ۲۰ درصد درآمد ما رو به وجود میارن. با اجرای چند مرحله ای تکنیک پارتو می توانیم این مسئله را حل کنیم. اگر ما بتوانیم تعداد اقلام در سبد کالا، انبارداری و یا منو رو طوری بهینه نگه داریم که نزدیک بشه به اون ۲۰ درصد از تعداد تنوع کالایی که ۸۰ درصد درآمد ما رو میسازه، خیالمون راحت میشه از اینکه بودجه کافی برای رشد داریم. بنابراین میتونیم انتظار داشته باشیم که ۸۰ درصد از سرمایه ما که درگیر کالاهای کمبازده شده، آزاد میشن و اگر این سرمایه آزاد شده را برای فعالیتهای مفید و ضروری استفاده کنیم، مشکل و موانع همیشگی توسعه که کمبود بودجه و سرمایه است را حل کردهایم.
برای اینکه کار کاملتری انجام بدهیم، باید به مقدار حاشیه سود هر کالا هم توجه کنیم. بنابراین، هدف اصلی ما در پیادهسازی تکنیک پارتو، پیدا کردن کالاهایی است که بیشترین تقاضا و حاشیه سود را دارند.
داستان بیزینس سنتی
اردیبهشت ۱۴۰۴ با یه بیزینس کار کردم که بخشهای مختلفی تجاری داشت. فعالیت یکی از این بخشها، فروش لوازم دکوری، تزئینی و نوشتافزار فانتزی بود. تنوع کالاهای فروشگاه به حدود ۴۵۰۰ قلم میرسید. و ظاهرا مشکل و شکایتی هم از مبلغ فروش سالانه اون بخش نداشتن، چون زیاد و قابل توجه بود.
ظاهرا مشکل در بخش دیگری بود که نیاز به نقدینگی برای افزایش سرمایه و تجهیزات داشت. مدیر فروشگاه از عملکرد خودش در دو سال گذشته، بسیار راضی بود چون در این مدت توانسته بود خرید کالاهای کم فروش را متوقف و کالاهای مورد درخواست مشتریان را به سبد کالای خود، اضافه کند.
با این حال حاضر شد که اطلاعات فروش یک سال گذشته را تحلیل کنیم و احتمال بهینهسازی سبد کالا را بررسی کنیم. پس از تحلیل ساده پارتو با نرمافزار اکسل و گوگلشیت دریافتیم که ۸۰ درصد از کل فروش سال گذشته، مربوط به ۲۵ درصد از کالاهای آنها بوده است.
به زبان سادهتر میتوان گفت که آنها با فروش ۳۴۰۰ قلم از تنوع ۴۵۰۰ کالاهایشان، فقط ۲۰ درصد از درآمدشان را ایجاد میکردند و یا اینکه با فروش ۱۱۰۰ قلم، به درآمد ۸۰ درصدی میرسیدند.
با تحلیل دیگری، دریافتیم که در یکسال قبل، تنها با فروش ۷۰۰ قلم از تنوع ۴۵۰۰ تایی، توانسته بودند ۷۰ درصد از کل درآمد فروشگاه را محقق کنند. این موضوع برایشان باورکردنی نبود برای اینکه در سالهای گذشته تلاش کرده بودند که به تنوع کالایی سودآور و پرسفارش دست یابند. البته آمار نشان میداد که آنها توانسته بودند تعادل بین تعداد خرید و فروش اجناس را برقرار و مدیریت کننند و برای همين فکر میکردنند که تنوع خوبی را ایجاد کردهاند. جالب اینه که تعداد زیادی از این اقلام در طول یکسال، حتی یک عدد هم فروش نداشته بودند.
دستاورد این پروژه، آزاد شدن چند میلیارد از سرمایه آن بیزنس بود که برای توسعه بخش های دیگر و خرید تجهیزات جدید، در نظر گرفته شد. با توجه به این که از فعالیت های قبلی و درست مدیران خرید و فروش اونجا برای بهینه کردن سبد کالا اطلاع داشتم، یه کم نگران بودم که این روش، به خوبی پروژه های شرکت های دیگه، جواب به این خوبی داشته باشه ولی خوشبختانه، نتیجه رضایت بخشی داشت.
داستان استارتاپ دیجیتال
در سال 1399 یک استارتاپ در زمینه ساخت، مونتاژ و تجارت لوازم جانبی دیجیتال قصد داشت که برای تامین سرمایه در گردش خود، راهی پیدا کند و تصمیم مناسبی بگیرد. پیشنهاد ما، حذف کالاهای کم فروش و کم بازده بود که مورد موافقت قرار گرفت ولی راهکارهای دیگری مثل وام بانکی و افزایش سرمایه نقدی از طریق فروش ملک و تزریق به شرکت نیز در حال بررسی بود.
این شرکت در حدود 2500 نوع کالا را در انبار نگهداری می کرد که بعضی از آنها فروش روزانه خوبی داشتند. برخی از این کالاها در انحصار آنها بود و برای بعضی برندها، رقابت مستقیم نداشتند.
اولین کاری که انجام دادیم گرفتن گزارش یک و نیم سال گذشته بود. وقتی حسابداری، گزارش فروش و موجودی انبار را به ما داد فهمیدم که با پروژه سختی، روبرو خواهیم بود. بسیار متعجب شدم که چگونه یک شرکت دیجیتالی می تونه دیتایی به آن نامنظمی و به اصطلاح، کثیف داشته باشد.
مراحل پیاده سازی مهندسی سبد کالا با تکنیک پارتو
مرحله یک: گزارشی از میزان فروش و سود تمام اقلام در یک سال گذشته را از نرم افزار حسابداری تهیه کنید. این گزارشی معمولی است که می توانید از هر نرم افزار ساده حسابداری، بگیرید.
مرحله دو: این گزارش را به اکسل و یا گوگل شیت انتقال دهید.
مرحله سه: ستون فروش را بر اساس بیشترین به کمترین مرتب کنید.
مرحله چهار: دو ستون با نامهای درصد فروش و درصد فروش تجمعی را در کنار ستون فروش اضافه کنید.
مرحله پنج: درصد فروش و درصد فروش تجمعی را محاسبه کنید.
مرحله شش: از ابتدای این شیت تا جایی که درصد تجمعی به 80 درصد می رسد را کپی کنید و در برگه دیگری نگهداری کنید. این اقلام، همان سبد کالایی هستند که 80 درصد از درآمد دوره قبل شما را ایجاد کرده اند. بر اساس ویژگی های این اقلام، کالاها را دسته بندی کنید و خریدهای آینده را از این دسته های انجام دهید تا سبد شما، حداکثر بازده را داشته باشد.
مرحله هفت: این روش را در دوره های ماهانه، فصلی و سالانه تکرار کرده تا اطلاعات به روز شود.